Folgende Fragen werden u.a. beantwortet:

1. Tag / Workshop-Modul 1:

Analyse Kunden-Informationsstrukturen ► Voraussetzung für gezielte Vertriebsstrategien *)

• Ökonomische Auswirkungen – Was bringen uns die Kundenzufriedenheits-, Marketing- und Kundeninformations-Analysen - insbesondere in Krisen-Zeiten - unterm Strich?
• Kundenbefragung-Marketing – Wie können wir Kundenbefragungen als Marketing-Instrument nutzen?
• Kundenzufriedenheitsmanagement – Wie können wir in 10 Schritten eine  aussagefähige Kundenzufriedenheits-, Marketing- und Kundeninformations-Analyse durchführen?
• Untersuchungskriterien – Wie können wir ermitteln, welche Kriterien hierbei zu untersuchen sind?
• Untersuchungsumfang – Wie können wir folglich Erhebungsart und -rahmen hierfür ermitteln?
• Durchführungsrahmen – Wie organisiere ich eine effiziente Durchführung der Untersuchung ?
• Zufriedenheitswerte analysieren – Wie kann ich Schwachstellen und Vertriebslücken ableiten?
• Handlungsbedarf ableiten – Wie kann ich die Notwendigkeit von Verbesserungen ermitteln?

2. Tag / Workshop-Modul 2:

Gezielte Vertriebs- und Marketingstrategien ►  Voraussetzung zur Erreichung von Umsatzzielen *)

• Vertriebsstrategie vorgeben – Welche Vertriebsausrichtung brauchen wir in Krisen-Zeiten?
• Marketingkonzepte ableiten – Wie sollen uns in Krisen-Zeiten die Kunden zunehmend finden?
• Marketing-Strukturen  – Wie kann ich die passenden Marketing-Disziplinen ermitteln?
• Marketing-Konzept-Analyse – Wie kann ich hierbei eine strukturierte "Marketing-Konzept-Analyse" als kosten-nutzen-bezogene Auswahl- und Entscheidungshilfe nutzen (z.B. Wirksamkeits-Berechnungen hinsichtlich Neukunden, Umsätze, Kundenwerte, Leads in Krisen-Zeiten, Deckungsbeiträge, usw.)?
• Marketing-Controlling – Mit welchen Instrumenten kann ich sodann die Erfolge fortlaufend optimieren?
• Neukunden-Strategie – Wie kann ich potentielle Kunden in Krisen-Zeiten verstärkt akquirieren?
• Kundenbindungs-Strategie – Wie können wir den Kunden auch in Krisen-Zeiten zum Fan machen?

3. Tag / Workshop-Modul 3:

Kundenfokussierte Vertriebsprozess-Strukturen ► Basis für eine verbesserte Vertriebs-Performance*)

• Ganzheitliche Vertriebsstrukturen – Welche Strukturen sind in Krisen-Zeiten besonders wichtig?
• Grundlagen Vertriebs- / Geschäftsprozesse  – Welche Merkmale kennzeichnen ein kundenorientiertes, modernes Vertriebs- und Geschäftsprozessmanagement?
• Vertriebs- / Geschäftsprozess-Management – Wie können wir in 6 Schritten "kundenorientierte" Vertriebs- und Geschäftsprozessstrukturen unter Berücksichtigung der Krisenauswirkungen einrichten?
• Kundenfokussiertes Informationsmanagement – Wie kann ich in 3 Schritten die prozessbezogenen Voraussetzungen für eine verbesserte Vertriebseffizienz erreichen?
• Beschwerdemanagement-Strategie – Wie kann ich in 4 Schritten die notwendigen Strukturen einrichten um unzufriedene Kunden zu einer profitablen Zielgruppe zu machen?
• Personal-Strategie – Wie kann ich eine nachhaltig kundenorientierte Personalentwicklung betreiben?
• Balanced Scorecard – Wie kann ich in 5 Schritten die notwendigen Strukturen zur strategischen Planung, Steuerung und Überwachung meiner Vertriebsziele einrichten?

*) Ca. 175 Teilnehmer haben die Workshops bereits erfolgreich absolviert. Die Bausteine / Module können auch einzeln gebucht werden. Termine siehe PDF-Info (Download).

Im Rahmen der Workshops haben Sie die Möglichkeit, praxisbezogene Management-Aufgaben beispielhaft zu trainieren. In kleinen Teams (je 2 bis 3 Teilnehmern) werden zu diesem Zweck konkrete Fallstudien praxisorientiert erarbeitet. Die Ergebnisse werden anschließend - insbesondere unter Krisen-Aspekten -gemeinsam erörtert

► Modul 1 "Analyse Kunden-Informationsstrukturen" 1. Tag

In diesem Modul wird die Ausgangssituation eines Beispiel-Unternehmens anhand von Strukturparameter als Aufgabenrahmen vorgeben, z.B. Unternehmensart, Kundenpotential, Niederlassungen, Produktpotential, Wirtschaftlichkeitskennzahlen, Reklamationsaufkommen, Krisen-Auswirkungen... 

Neben der Ermittlung des Kundenzufriedenheitsgrades sowie der Kundeninformationsgewohnheiten (Marketing-Zugänge) können Sie sodann beispielhaft fundierte Maßnahmen zur gezielten Verbesserung  von Sales- und Marketingstrategien trainieren. 

► Modul 2 "Management gezielte Vertriebs- und Marketingstrategien" 2. Tag

Bei diesem Modul werden Marketing-Parameter als Ausgangssituation vorgegeben, z.B. Unternehmensart, B2B / B2C, Branche, Vertriebskanäle, Umsatzstruktur, Deckungsbeiträge, Key Performance Indicators (KPI)...

Mittels einer Marketing-Konzept-Analyse (Kosten-Nutzen-Berechnung) können Sie beispielhaft fundierte Maßnahmen zur Einhaltung von Kontakt- und Umsatz-Aufkommen in Krisen-Zeiten trainieren.

► Modul 3 "Management kundenfokussierte Vertriebsprozess-Strukturen" 3. Tag

ei diesem Modul werden Ihnen Vertriebsprozess-Parametern als Ausgangssituation vorgegeben, z.B. Unternehmensart, Vertriebsprozess-, Planungs-, und Controlling-Strukturen, Qualitätsmanagement (ISO, TQM), Kunden-Informations-Management (VIS, KIS) ...

Neben der Ermittlung der passenden Vertriebs- und Informations-Prozesse mittels Prozess-Analyse (Identifizierung-Gewichtungs-Matrix) können Sie sodann beispielhaft fundierte Maßnahmen zur gezielten Verbesserung von Kontakt- und Bearbeitungsabläufe trainieren.

Zum Abschluss der Komplett-Workshops (Modul 1-3) können Sie checklistenartig die jeweils angesprochenen Leistungspunkte hinsichtlich ihrer Anwendung in Ihrem Unternehmen bewerten bzw. einordnen.

Auf Basis eines ganzheitlichen Planungs- und Controlling-Konzeptes (siehe Balanced Scorecard) lassen sich sodann die ggf. von Ihnen ausgewählten Verbesserungen - insbes. unter Krisen-Bedingungen - für Ihr Unternehmen einplanen und effizient umsetzen.

► Als Assistent der Geschäftsleitung werden Sie vertraut gemacht mit den Methoden, Instrumenten und Vertriebsprozess-Strukturen eines modernen Sales- und Marketing-Managements unter Berücksichtigung der aktuellen Krisen-Einschränkungen.

► Ihnen wird gezeigt, wie Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden unter Krisen-Gesichtspunkten professionell überwachen und gezielt verbessern können, um so dennoch Ihre Vertriebsziele  zu erreichen.

► Sie lernen, wie Sie eine ganzheitliche Sales- und Marketingstrategie unter Berücksichtigung der Krisen-Einschränkungen entwickeln können.

► Sie erfahren, wie Sie mit dem Instrument einer "Marketing-Konzept-Analyse" ein individuelles, zeitgemäßes Marketing-Konzept kosten-nutzen-geprüft entwickeln, aktivieren und optimieren können.

►  Sie werden vertraut gemacht mit der ganzheitlichen Gestaltung kundenfokussierter Vertriebsprozess-Strukturen zur Steigerung Ihrer Sales-Performance. 

►  Sie lernen, wie mit einem zeitgemäßen zeitgemäßen Beschwerde-Management unzufriedene Kunden zu einer profitablen Zielgruppe machen können.

► Sie lernen, wie Sie die „Balanced Scorecard“ zur ganzheitlichen Planung, Steuerung u. Überwachung  Ihrer Vertriebsziele in Krisen-Zeiten einsetzen können. 

Workshop-Methoden ► Praxisorientierte Anleitungen

Umfangreich visualisierte Workshop-Vorträge, Erarbeitung praxisorientierter Lösungsoptionen anhand von Fallstudien in kleinen Arbeitsgruppen, Feedback, Themenchecks sowie Meinungsaustausch zur Ableitung möglicher Handlungsoptionen …

Workshop-Kompendium ► Nachschlagewerk / Dokumentation

Zu den angesprochenen Themen erhalten Sie jeweils einen Satz Kopien der Fallstudien, der Themen-Checks, der Lösungsoptionen sowie der gezeigten Folien. Die Dokumentationen lassen sich sodann zu einem Workshop-Kompendium zusammenfügen. 

Workshop-Teilnehmerkreis ► Vertriebs-Fachleute unter sich

Assistenten der GL, Geschäftsführer (Vertrieb), Ausbildung und Qualifizierung künftiger Geschäftsführer / Verkaufsleiter, Gebiets- / Filial- / Außendienst- / Innendienstleiter, Vertriebscontroller …

Workshop-Referenten ► Fundierte Wissensvermittlung

Dr.Hansgeorg Thiele oder Dipl. Bw. Bert Niewerth, auch bekannt als Fachbuchautoren, u.a. des Standardwerkes „Praxishandbuch Kundenzufriedenheit“, Erich Schmidt Verlag, Berlin,
sowie Frau Astrid Meier-Krei, Anja Dietrich.

Workshop-Teilnahmegebühr ►NRW-Fördermittel "Krisenmanagement" sind bereits eingerechnet

Die Teilnahmegebühr wird u.a. aufgrund der Krisen-Bezugnahme der Workshops z. T. vom Ministerium für Wirtschaft NRW finanziert. Die Förderung ist bereits in dem Gebührensatz eingerechnet. Der so reduzierte Kostenanteil je Teilnehmer beträgt 295,- EUR pro Modul, zzgl. MwSt. Bei Anmeldung weiterer Mitarbeiter (empfohlen) bis zum 31.12.2024 reduziert sich die Gebühr pro weiteren Teilnehmer auf 195,- EUR pro Modul, zzgl. MwSt.

Workshop-Anmeldeformular / Terminübersicht ►  Präsenz-Workshops Bildungszentren NRW 2025