Die Auswirkungen Auswirkungen in Krisenzeiten von Inflation, Russland-Sanktionen und Lieferengpässen stellen uns vor völlig neue Herausforderungen:

• Eingeschränkte Kundenbesuche,
• reduzierte Akquise-Gespräche,
• Home-Office-Auswirkungen,
• abgesagte Messen und Meetings,
• Lieferreklamationen, usw.

Wie kann ich in dieser Krise mit speziell darauf abgestimmten Maßnahmen in Vertrieb und Marketing unsere Umsatzziele weitgehend erreichen, evtl. sogar übertreffen und damit gestärkt aus der Krise hervorgehen?

Die Digitalisierung von Vertrieb und Marketing ist für diese Zeit genau der richtige Lösungsansatz. Ziel ist es, Verkaufs-Prozesse und Marketing-Strukturen digital abzubilden und zu automatisieren.

Die letzten wirtschaftswissenschaftlichen Studien der Hochschule Esslingen haben gezeigt, dass durch die Digitalisierung die Effizienz von Vertrieb und Marketing nachhaltig erhöht und die Vertriebs-Kosten verringert werden können. Trotzdem haben viele Unternehmen dieses Potenzial noch nicht voll ausgeschöpft.

Die digitale Transformation betrifft u.a.:

• die kundenfokussierten Strukturen des CRM,
• die Ausrichtung der Kunden-Kommunikation,
• die Effizienz der Verkaufsprozesse sowie
• die Instrumente des Web-Marketings.

Dabei steht die Ganzheitlichkeit der Maßnahmen zur Verbesserung der Ergebnisse  im Vordergrund.

Der „Sales Funnel“ (Verkaufstrichter) dient hierbei als Modell eines "gezielten" Marketings. Basis hierfür sind die Erkenntnisse aus der Kunden-Informations- bzw. Kunden-Marketing-Analyse. Das Modell versteht sich als ein mehrstufiges Sieb. Nach jeder Phase fallen jeweils potenzielle Kunden aus bestimmten Gründen weg (z.B. mangelndes Interesse, kein Budget…). Am Ende bleiben die effizient überzeugten Kunden übrig.

Das bedeutet, hinter jedem Sales Funnel steht ein durchdachtes Konzept, das zielgruppenindividuell gesteuert wird. Es unterteilt sich grundsätzlich in vier Phasen: 

1. Awareness-Phase: Aufmerksamkeit gewinnen, Bedürfnisse erzeugen … mittels Blogs, Postings, Newsletter, Landingpages, Advertorials, Infografiken, zielgerichteter Content
2. Consideration-Phase: Zielgruppe erkennt erste Lösungsansätze … mittels tiefgreifendem Content, Whitepaper, E-Books, Studien, Infografiken
3. Evaluation-Phase: Zielgruppe hat Bedürfnis erkannt, Lösungsansätze vorhanden, Kunden erwarten genaue Infos, spätestens jetzt Akquise starten… mittels Case-Studien, Produkt-Factsheets, Events, Gutscheine, Rabattcodes, Demo- oder Test-Versionen
4. Purchase-Phase: Leads sind greifbar, Kunde entscheidet über Kaufvorgang … wenn Maßnahmen erfolgreich – Zielgruppe kauft

Wie Sie die notwendigen Maßnahmen zur Digitalisierung von Vertrieb und Marketing in Ihrem Hause umsetzen können, zeigen Ihnen die folgenden Links:

1. Der "Website-Marketing-Check" informiert Sie fundiert über den aktuellen Marketing-Grad Ihrer derzeitigen Website unter Berücksichtigung der Krisen-Auswirkungen.
2. Das "Corona-Management" zeigt Ihnen, wie Sie mit speziell darauf abgestimmten Maßnahmen des Vertriebs- und Marketing-Managements Ihren Umsatz trotz Corona-Einschränkungen möglichst beibehalten, ggf. steigern und somit gestärkt aus der Krise hervorgehen können.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Quelle: Gekürzter Referat-Beitrag Bert Niewerth zum Thema „Digitalisierung von Vertrieb und Marketing“, AGIT Aachen